老企业培育新主播 小雕刀“雕”出大市场 电商助力国货“弯道超车”

  “双十一”期间，一批批传统产业、传统品牌迎来了新的业绩，掀起了新的国货消费热潮。

  从2010年开始，随网络的普及，网购逐渐兴起。由于网店不需要高昂的房租，某些特定的程度上降低了产品销价，所以对实体店造成了很大冲击，特别是产品营销售卖过于依赖实体店铺的传统国货企业。但是，这一些企业并没有“坐以待毙”，而是顺势而为，积极拥抱电商，实现了“弯道超车”。

  走进市金路达皮具公司的产品陈列室，满墙的柜子上摆放着上千款皮具，让人眼花缭乱。角落里，摆放着补光灯、麦克风、提示屏等直播专用设备，四五个工作人员正操作电脑忙着对接主播、统计产品清单等，确认各主播挑选的产品款式、颜色等，再经专人打包发往全国各地，以备主播在直播间开播时更直观地展示实物的细节、颜色。

  金路达皮具公司诞生于1993年，是一家传统箱包品牌企业。近20年时间里，金路达建立了“总部、工厂、总代理、经销商”四位一体的售后服务体系，服务网点遍布全国31个省市，直销、分销门店总数超300家。

  早在2013年，金路达皮具公司总经理邵英雷就感受到了电商的冲击，也察觉到了电商销售模式的优势。“我们公司主要经营皮具产品，销售渠道单一，如果借助电子商务平台，开设网店，其实可以化劣势为优势。”为了突破自身瓶颈，邵英雷加入市电商协会，学习先进的电商运营技术，并组建了经营销售团队，在淘宝、天猫、蘑菇街等平台开设了品牌店，开启了传统电商之路，摸索着线上、线下“两条腿”走路。

  在邵英雷的带领下，金路达皮具公司在电商领域很快打开了局面。2018年，“金路达”开始尝试进军新兴电商领域——直播带货。

  直播带货模式虽然带来了新的商业机会，但也深藏大的危机。“外面请的大主播自带大流量，一场直播就能带来可观的销量。但粉丝在直播结束恢复理性后，会对没有发货的商品发起退款申请或者7天无理由退货，造成企业端人工成本增加、产品库存积压等问题，给公司能够带来资金、仓库存储上的压力。”在认清这一形势后，邵英雷重新寻求新的卖货形式——由企业自主培养新人主播，实现双方共赢，“直播带货相比门店分销，显然灵活性更好、自由，更关键的是门槛和成本投入较低，但收效不错，我们的业绩也从百万飞跃到千万。”

  疫情期间，深谙电商之道的邵英雷还亲自上阵开播，帮助朋友的红木家居公司销售红木小方凳，助其资金回流。

  如今，金路达皮具公司线上、线下的销售额日趋稳定，邵英雷表示，公司成功开发了一批拥有自主知识产权的皮包和皮具护理产品，进一步提升品牌的美誉度和认可度。

  电商不仅助力传统品牌公司升级打法走出新路，也给传统手工艺产品带来了新的销路。

  “磨刀不误砍柴工”。一直以来，东阳木雕声名远扬，东阳本土雕刻刀的销量却相对低迷。

  章伟东和何信勇早年在原东阳木雕总厂工作。相比雕刻，章伟东发现了自己对做雕刻刀更有兴趣，于是在雕刻之余开始制作雕刻刀。而何信勇喜欢摸索网络，2012年，头脑灵活的他注册了一间淘宝网店，尝试将章伟东制作的雕刻刀挂到网上售卖，销量稳步增加。到2015年，销量从最初的两三天一单增加到每天十几单，两人便从厂里辞职，一人负责生产，一人负责销售，合伙做起了雕刻刀的电商生意。

  一开始，网店主营常规尺寸的雕刻刀，单件产品售价在十余元，性价比高。近年来，负责网店运营的何信勇时常在后台接收到顾客关于购买雕刻刀的咨询。原来，随着短视频平台的兴起，慢慢的变多的人在网络上分享木作视频，不少网友在短视频的激励下尝试自学雕刻，作为木雕新手，他们往往倾向于在网购平台上搜索购买雕刻刀。何信勇从中嗅到一丝商机，在与章伟东讨论交流后，两人研发并上架了一系列规格等比例缩小、方便新手使用的雕刻刀，网店迎来了销量的飞跃，月销量突破了千件。

  2021年，两人再度创新，将红木融入雕刻刀的制作，把荷木制作的传统手柄换成紫光檀，再在手指握把处增加了一圈铜箍，让雕刻刀从传统意义上的工具成为一件精致的把玩器具，单件产品的售价也从十余元变成几十元。

  如今，章伟东和何信勇开设的网店上架的雕刻刀品类达百余种，年销量突破十万件，成为淘宝木雕雕刻刀品类中的佼佼者。“我们店铺的顾客大多是回头客。因为产品的质量过硬，有不少顾客通过网店找到我们线下店，期待达成更长远的合作。”何信勇表示，东阳雕刻刀品质好，不乏“卢宅忠生”“湖溪2字”等东阳木雕师傅口口相传的好刻刀。但在线下传统市场，像雕刻刀这类传统手工艺产品很难打开销售渠道，是电子商务平台帮他们找到了生存之道。